El mundo de la Responsabilidad Social requiere de la participación de la mayor cantidad de actores posibles para que se logren las transformaciones necesarias que permitan la sostenibilidad con pleno respeto y cuidado de las personas y el lugar donde habitan y trabajan. Lograr la participación de todas las Partes Interesadas no es tarea fácil y debemos prepararnos con todas las herramientas que nos sean posibles, pues no sólo basta el conocimiento técnico ni el apostarle a la conciencia de las personas, sino que hemos de contar con otras herramientas que nos ayuden en nuestra tarea de lograr una mejor vida para todas las personas. Es por esto que les compartimos los principios de la persuasión para sumarlos a nuestra caja de herramientas.

Robert Cialdini es profesor emérito de psicología y mercadotecnia de la universidad de Arizona, Texas y experto en temas y metodologías para influir en los demás. Robert Cialdini desglosa los principios básicos de la persuasión y aquí les presentamos el resumen:

Las 7 pequeñas acciones que pueden causar el mayor impacto para persuadir a otras personas y también para estar alertas cuando otras personas quisieran manipularnos.

Para comenzar se definen dos conceptos básicos: Influencia y manipulación.

Influencia: Es generar una comunicación que acerque a las demás personas hacia los siete principios, que les sea más fácil descubrirles, para que ellas puedan tomar una mejor decisión de manera más ágil. Proveer información valiosa a los demás.

Manipulación: Es la fabricación o falsificación de estos principios para hacer que otras personas crean lo que estas transmitiendo. Es cooptarlos para obtener un beneficio personal.

Principios:

     1)  Reciprocidad

En un mundo de vida social las personas de todas las culturas sentimos una obligación de corresponder a alguna acción que previamente fue en nuestro favor. Este principio nos permite regalar recursos que sabemos no serán desperdiciados pues en algún momento recibiremos de vuelta esas atenciones otorgadas.

Entones la clave es “dar primero”, que sale del modelo tradicional de los negocios, en el cual suelen entregarse beneficios, de manera posterior al consumo del producto y/o servicio.

Una manera de entregar valor de manera fácil y poco costosa es compartiendo información que mejorará sus vidas en algún aspecto y que no sea a través del consumo de nuestros productos y/o servicios. Al hacerlo, las personas estarán listas para practicar su reciprocidad.

Si se les entrega a las personas un valor alto en su jerarquía entonces ellas estarán también dispuestas a la reciprocidad en un valor similar. También es importante considerar el tiempo pues si se trata de pequeñas cosas/acciones, esas se pueden diluir al pasar del tiempo.

Ejemplos:

• • • • Personas que entran a un restaurante y a la entrada reciben un globo, consumen un 25% más que las personas que lo reciben como agradecimiento después de haber consumido.

      • En campañas de donación de sangre. Se pregunta primero si las personas estarían dispuestas a donar cada 6 semanas durante los siguientes dos años. Las respuestas suelen ser negativas. Ahí se hace una “concesión” en favor de la otra persona, diciendo que sólo necesita donar en una sola ocasión. Con esta pequeña acción el porcentaje de donadores pasa de 33% a 55%. Además de una concesión, se reduce la solicitud original. Y algo importante es permitir que exista una primera negativa para que a partir de ahí se haga una concesión y se ponga en práctica el principio de reciprocidad.

      • Para defendernos de personas que no tienen buena intención hay que poner atención para cuando alguna persona fomenta este principio con la clara intención de obtener algo más grande a cambio al solicitarnos algo en el futuro.

     2)  Agrado

Preferimos decir sí a las personas que nos agradan. Pero ¿Qué hace que una persona nos agrade? Son dos cosas principalmente:

Similitudes. – Nos gustan las personas que son como nosotros; en su pasado o en su presente. Entonces el objetivo es apuntar a esas similitudes genuinas entre las personas. Se puede usar la información que hay disponible en redes sociales para encontrar estos puntos que hagan más sencilla cualquier negociación.

Esta particularidad puede ser más intensa cuando alguna de las personas ha sido excluida entonces será más intensa su búsqueda de conexión con otras personas.

Cumplidos. – Nos gustan las personas, a las que les gustamos y nos lo hacen saber. Entonces hacerlo explícito cuando es un sentimiento auténtico es otra forma de establecer conexión con las demás personas.

Para defendernos de esto busca las pistas que hayan hecho que en una corta interacción te agrade una determinada persona. Encuentra por qué ha sido y date cuenta si ha sido algo fabricado o auténtico. Y posteriormente, con esta información, separa a la persona que ahora te agrada de aquello que te está ofreciendo para que tu decisión pueda ser más objetiva.

     3)  Popularidad

El respaldo social reduce la incertidumbre que sentimos antes de tomar una decisión. Al no tener la costumbre de ver al interior sino solamente experimentar una falta de confianza, un atajo es conocer lo que hacen o harían las personas que están a nuestro alrededor. ¿Qué restaurantes visitan? ¿Qué objetos compran? ¿Qué noticieros escuchan?, etc. 

Si otras personas lo hacen, lo prueban y lo aprueban, seguramente eso también me puede funcionar a mí. Y por eso la popularidad se usa como indicador de una buena decisión sobre todo cuando las decisiones se van a tomar de primera vez. También funciona el principio de la Popularidad cuando se hace la conexión de saber que las personas que toman esas decisiones son similares a mí (costumbres, cultura, educación, estrato social y económico, etc.). Y se refuerza cuando se hace notar la tendencia ascendente de la adopción del producto o servicio pues se proyecta mentalmente lo que ocurriría en el futuro y a las personas no nos gusta quedar excluidos o perder beneficios.

Para defendernos debemos verificar si esa popularidad es real o fue comprada/creada y penalizar a aquellas personas que tratan de influenciarnos por esta vía.

     4)  Autoridad

Si es una autoridad formal, no es tanto un tema de influencia sino de poder. Y a las personas no nos gusta que nos digan que es lo que debemos hacer y cuando alguien lo hace tiene repercusiones negativas para esa persona en el largo plazo. De tal manera que la vía para aprovechar este principio es la de ser una autoridad en determinado tema; ser una persona experta que conoce profundamente de una materia específica.

La forma de aprovechar este principio es obteniendo testimoniales legítimos de este tipo de personas que hablen o recomienden lo que queremos impulsar. Estos testimonios, que también pueden venir de personas similares a nosotros atendiendo al principio anterior de respaldo social, deben ser presentados previamente a la información que se compartirá, para de esta forma reducir la incertidumbre en las personas que hacen la evaluación antes de comenzar a evaluarla y así, todo el contenido ya posee la certidumbre que se busca para poder tomar una decisión.

Para protegernos de este principio primeramente debemos preguntarnos si dicha persona es verdaderamente experta. Si lo es, entonces hay que preguntarnos la razón por la cual estaría haciendo esa recomendación y separar su autoridad del producto / servicio que se ofrece.

     5)  Escasez

Las personas queremos más de aquello de lo que sólo podemos tener menos. Encontramos mucho más atractivo aquello que es escaso o peculiar.

Este principio funciona por el miedo que tenemos las personas de perder o quedar excluidas pues tenemos aversión a la pérdida. La idea de perder algo que es valioso para nosotros en la psicología humana es del doble de poderosa que la idea de ganar eso mismo.

De tal manera que no solamente debemos presentar los beneficios de un determinado producto o servicio, sino que debemos hacer notar de manera honesta las pérdidas de los beneficios que habría de no optar por dicho producto o servicio.

En un estudio hecho a distintos sitios de comercio electrónico se encontró que los más exitosos tenían componentes de influencia social como estrategia de venta.

Las tres estrategias más poderosas eran: a) escasez en la cantidad de productos anunciado, b) respaldo social cuantificando las personas que ya han optado por dicho producto siguiendo una tendencia en aumento y c) escasez en el tiempo en que se tendrá el precio anunciado.

Otra forma de atender al principio de la escasez, sin utilizar cantidad de productos o tiempos limitados de ofertas, es tener un producto y/o servicio que la competencia no tenga. Puede ser que no sea solamente un único producto o servicio, sino un conjunto de características que nos haga únicos y que las personas no quieran perderse.

     6)  Compromiso y Consistencia

Las personas tienen necesidad de ser congruentes con lo que ya han hecho o dicho en el pasado, sobre todo cuando ha sido en público. De tal manera que, si solicitamos una pequeña acción inicial, será más fácil obtener una siguiente acción de mayor relevancia pues las personas querrán ser consistentes y ser vistas como consistentes con su comportamiento anterior.

Una manera sencilla de poner en práctica este principio es preguntando abiertamente a las personas para que hagan público su compromiso para llevar a cabo determinada acción.

Para poder cambiar este compromiso inicial, en nuestra persona o en otras, se necesita clarificar que hay nueva información que en el pasado no se había contemplado y por tanto ahora, con la nueva información, podemos optar por un camino diferente.

     7)  Unidad

La persona que comunica debe poder hacerle ver a las demás personas que ella también es parte del grupo; no solamente en cuanto a gustos y estilos, sino verdaderamente pertenece a la misma comunidad. Es parte del nosotros y no del ellos. Este sólo hecho puede multiplicar grandemente las respuestas positivas que se obtienen.

Estas conductas sencillas pueden ser un gran diferenciador para lograr nuestros objetivos, teniendo en cuenta que siempre deben venir desde la honestidad y también siendo conscientes que seremos castigados si abusamos de ellas.

¡Mucha suerte transformando el mundo en un mejor lugar para todas las personas!

Aquí te dejamos otras herramientas que pueden ser de utilidad para entender el comportamiento humano y la forma en la que podemos incidir en el pensamiento propio y en el ajeno para tomar mejores decisiones:

– Síntesis del libro del mismo autor llamado “Cómo ganar amigos e influir en los demás“

– Una colección de Charlie Munger sobre la Psicología errada de los juicios humanos

¡Súmate y sé Responsable Socialmente!

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